Chi ha un prodotto valido e tanti clienti pronti ad acquistarlo, fa soldi e guadagna. È un ragionamento talmente elementare che non richiede altre spiegazioni.
Ma perché allora in officina questa equazione non funziona in maniera altrettanto semplice?
Tanti meccanici oggi, nonostante la loro ottima reputazione e il piazzale pieno di clienti, si ritrovano spesso con la cassa che piange.
E scommettiamo che anche tu non riesci a guadagnare come vorresti nonostante i clienti. Ma cerchiamo di capire il perché, ragionando come se fossimo dei clienti.
Chi acquista qualcosa, spesso lo fa perché ha voglia di farlo, ma nel tuo settore è diverso: la sosta dal meccanico è vista come un qualcosa che non si vuole fare, una spesa imprevista che annoia.
Ecco allora che subentrano lamentele, richieste assurde di pagare più in là o a rate, e così via…
Il cliente, quindi, non dà valore al tuo servizio, anzi… lo considera una fonte di stress e perdita di tempo: ecco perché non sarà mai contento di pagare e cercherà di giocare al ribasso.
E nel frattempo la tua cassa si svuota.
Cosa devi fare, allora? Non esiste una bacchetta magica, ma una prima soluzione potrebbe essere quella di cercare altri modi per aumentare le tue marginalità.
Se la tua manodopera non basta al cliente, potenzia i tuoi servizi e fagli vivere un’esperienza completa… che poi, però, dovrà pagare interamente.
Ad esempio, puoi mettergli a disposizione un’auto sostitutiva per andare incontro alle sue esigenze, ma dirgli che dovrà pagare il noleggio secondo una tariffa giornaliera preimpostata.
E sai come questa cosa aggiuntiva può aumentare le tue marginalità?
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