Intervista ad Emanuele Zappa presente sul numero Lug-Ago 2023 di Car Carrozzeria. Si parla di fermo tecnico: una vera opportunità per i carrozzieri italiani.
Fermo tecnico: perché spesso è sottovalutato dal carrozziere?
«Da anni credo fortemente nel recupero del fermo tecnico come opportunità per le carrozzerie e, parlando con centinaia di imprenditori in tutta Italia, posso provare a sintetizzare 4 motivi per cui questo tema spesso viene sottovalutato. Il primo è la difficoltà di recuperare le pratiche legate all’ostruzionismo delle Compagnie assicurative. Le carrozzerie che, quindi, provano a farlo da sole, non danno al fermo tecnico la giusta importanza o la giusta priorità, accontentandosi delle poche pratiche che riescono ad incassare, o rinunciando del tutto. Il secondo motivo è legato ad alcune convinzioni e abitudini sbagliate, che fanno sì che la carrozzeria si arrenda ancora prima di vedere la grande opportunità del fermo tecnico. Da un lato c’è il timore di incrinare il rapporto con i periti, dall’altro la paura che la richiesta delle spese del noleggio dell’auto sostitutiva possa poi creare problemi anche nell’incasso del danno auto. Il terzo motivo è che negli anni sempre più carrozzerie hanno sottoscritto accordi di convenzione con le Compagnie di assicurazione con i quali sono obbligati a fornire grautitamente l’auto sostitutiva ai clienti canalizzati. In questo modo, le carrozzerie si sono adeguate al concetto di non dover riconoscere a nessun client, anche a quelli fuori convenzione, il danno da fermo tecnico. C’è, infine, un quarto motivo che frena moltissime attività, ed è la sfiducia verso le aziende che offrono il servizio di sublocazione con la gestione delle pratiche di fermo tecnico. Questo perché, dopo anni di promesse non mantenute e di pratiche non incassate, il carrozziere ha smesso di crederci. Il problema principale è che recuperare il fermo tecnico non è cosa facile e le aziende che negli anni hanno provato a farlo, lo facevano male e con poca trasparenza. I carrozzieri, infatti, dopo aver affidato a queste aziende le pratiche, si ritrovavano a non saperne più nulla anche per mesi o anni, incassando poco e male nonostante le promesse. SOS Automotive, invece, per eliminare questo senso di sfiducia generale, mette da sempre al primo posto la trasparenza consentendo ai propri convenzionati di controllare e seguire passo per passo lo stato delle pratiche inviate, così da avere sempre un quadro completo in tempo reale».
Come trasformarlo in un’opportunità?
«Il nostro obiettivo primario è quello di trasformare la sfiducia del carrozziere nell’opportunità di ottenere il massimo da ogni sinistro, grazie ad un rapporto collaborativo basato sulla sinergia e sulla trasparenza reciproca. Per me è importante condividere con il nostro convenzionato il lavoro che stiamo facendo insieme e mostrare con un report in tempo reale lo stato di ogni noleggio. Le pratiche, infatti, sono contrassegnate da una sigla che ne indica lo stato: L (in lavorazione, vuol dire che siamo in attesa di qualche documento da parte del carrozziere); C (Completato, vuol dire che la pratica è stata processata e inviata al Dipartimento Legale); R (Restituita, vuol dire che non ci è stato possibile recuperarla per qualche errore: ad esempio, il carrozziere ha utilizzato una cessione del danno auto sbagliata, oppure il sinistro è passato da ragione a torto, ecc.); F (Fatturata, indica che SOS Automotive ha emesso fattura all’assicurazione, e quindi in fase di pagamento); una volta che la pratica viene incassata, anche di un solo giorno di fermo tecnico, la paghiamo al carrozziere. La sinergia in questo lavoro è fondamentale e per premiare chi si affida al nostro lavoro, abbiamo elaborato la Formula GOLD: con 3 noleggi assicurativi procacciati per ogni singola vettura all’interno di un mese, i carrozzieri riceveranno un bonus GOLD di 100€ il 10 del mese successivo e poi il 50% all’incasso pratica. Con il bonus GOLD di 100€ premiamo i carrozzieri che in questo modo sono in grado di ammortizzare fin da subito il canone dell’auto sostitutiva senza aspettare i tempi di incasso; bastano 8 giorni di fermo tecnico al mese per ripagarsi il servizio di auto sostitutive».
Deve essere per forza visto in conflitto con l’assicurazione?
«Assolutamente no. Bisogna sempre ricordare che alla base c’è un diritto del cittadino che va tutelato: avere un’auto sostitutiva per il periodo di tempo in cui la sua vettura è ferma in riparazione, è una voce di danno che gli spetta alla stregua del danno auto. È vero che spesso le Compagnie, ragionando da aziende commerciali, vogliono tenere basse le spese e sono molto rigide al riguardo. Sono come un arbitro di calcio che appena vede un’infrazione, fischia il fallo e tira fuori il cartellino rosso. Ormai siamo specializzati e con il nostro Dipartimento Legare, ogni singola pratica viene lavorata, esaminata e presentata in maniera corretta e trasparente, con tutti i documenti in ordine, ma abbiamo anche le armi e le competenze per affrontare eventuali obiezioni od ostruzioni che i liquidatori provano a sollevare. Ad oggi, posso dire che se si tratta di una richiesta congrua legata alle ore del fermo tecnico, ormai le Compagnie assicurative, per la maggior parte, sono serene e tranquille nel liquidarcele senza dover arrivare a istruire cause o affrontare contenziosi e lunghe trafile legali. Le nostre richieste vengono quindi accolte dalle Compagnie come una normalissima richiesta danni, ma non è per tutti così: ci siamo guadagnati questa posizione rispettosa anche grazie a lunghe battaglie e vittorie, non ultima la sentenza di Cassazione di settembre 2022 che ci ha dato ragione sul tema della necessità, ma altre piccole e grandi vittorie sono in arrivo a breve. Aggiungo che per il carrozziere, o per il singolo studio legale, il trattamento potrebbe non essere lo stesso. Si potrebbero incontrare più difficoltà poiché, a differenza nostra, non possono gestire per ogni singola Compagnia una trattazione massiva: come SOS Automotive presentiamo, infatti, più posizioni relative a più sinistri insieme, così da avere molta più forza anche verso quelle Compagnie ancora restìe, ma soprattutto ci consente di ottenere una percentuale maggiore di liquidazioni e tempi più corti. Il 95% delle pratiche lo incassiamo e lo paghiamo al convenzionato entro massimo 90 giorni».
Complica la vita burocratica della carrozzeria?
«In realtà tutta la procedura è molto semplice: l’80% dei documenti che servono per il recupero del fermo tecnico, infatti, sono gli stessi che il carrozziere utilizza per la richiesta del danno auto. Il restante 20% consiste solitamente in un modulo di noleggio che l’autoriparatore deve fare a prescindere, visto che noleggia l’auto al cliente, e la cessione del credito a SOS Automotive strettamente legata al recupero del fermo tecnico e non del danno auto. Per semplificare ancora di più il percorso e velocizzare la lavorazione delle pratiche, il nostro Ufficio Noleggi ogni mese invia al convenzionato un Report Documenti Mancanti nel caso ci sia qualche modulo che non è stato inserito dal carrozziere per una svista o perché non è leggibile o come richiesta di integrazione. Una volta avuti tutti i documenti, il carrozziere ha finito e il lavoro è nostro».
Può essere uno strumento di marketing?
«Il senso del marketing è investire, recuperare e guadagnare attirando clienti continuamente. Il carrozziere che recupera bene e costantemente il fermo tecnico, può dare il via a quella che noi chiamiamo la “ruota del fermo tecnico”: un buon recupero permette di aggiungere nuove auto sostitutive che consentiranno di attirare sempre più clienti e aumentare i guadagni della struttura. Quindi: + fermo tecnico, + soldi da reinvestire in + auto sostitutive che accontenteranno + clienti, che genereranno + fermo tecnico e così via».
Come aiutate i vostri partner a sfruttare l’opportunità?
«Affiancandoli nel comunicare meglio con i loro clienti e con il loro potenziale pubblico. Le assicurazioni, infatti, non informano gli automobilisti vittime di un sinistro con ragione del diritto di avere un’auto sostitutiva dovuta alla mancanza di disponibilità della propria auto. Se sempre più clienti conosceranno questo diritto e usufruiranno di questo servizio, allo stesso tempo aumenteranno i noleggi e quindi le pratiche di fermo tecnico. Per questo è proprio il carrozziere che dovrebbe farsi portavoce e iniziare a comunicare in maniera rapida questo diritto al cliente, e affidandosi a SOS Automotive, potrà farlo grazie al kit di tabelle che abbiamo messo a punto e che consegniamo ai nostri convenzionati. Oltre alle due tabelle che parlano del diritto all’auto sostitutiva in caso di sinistro con ragione, ci sono altre tabelle fondamentali come “Lascia, prendi, riparti” e “Vivi la riparazione senza stress”, che faranno capire immediatamente ai clienti che in quella struttura è attivo il servizio di auto sostitutive e potranno richiederlo».
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